A geração de Leads é tão importante que segundo uma pesquisa da BrightTALK, 53% dos profissionais de marketing dedicam metade do seu orçamento para essa finalidade. Saber como fazer a gestão desses leads, é o desafio de 43% dos profissionais.
E as empresas ainda possuem baixa maturidade na qualificação dos seus leads, apenas 39% delas utilizam critérios de qualificação.
Lendo este artigo até o final, você entenderá a importância da geração de leads, como fazer a gestão dessa base, e como qualificá-los junto a sua equipe de marketing e vendas.
O que é geração de Leads
Para falar sobre geração de Leads, primeiro, precisamos entender o início de tudo, o que é um Lead?
Lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido e deixou algum tipo de contato. Ou seja, é uma oportunidade em potencial para gerar um novo negócio.
Geralmente, o processo se inicia coletando informações como um endereço de e-mail ou número de telefone, através de uma página de captura. Após ter em mãos esse contato, você inicia um relacionamento, que pode ser mais topo e meio de funil, através do processo de nutrição, ou mais fundo de funil, começando uma abordagem de vendas.
Quando falamos de geração de leads, estamos falando em todo o processo de identificar, classificar e qualificar potenciais clientes para uma empresa.
O objetivo é coletar informações de contato dessas pessoas e transformá-las em leads qualificados, que são pessoas com potencial para se tornarem clientes, ou seja, mostraram interesse em um produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
Esses leads na maioria das vezes são passados para a equipe de vendas para serem convertidos em clientes.
Como gerar leads na internet
Quando falamos em geração de leads, não podemos deixar de fora as estratégias de marketing digital. Atualmente, um dos meios mais usados para gerar leads, é a internet. No universo on-line, podemos criar múltiplas estratégias e explorar diversos canais, com menor preço se comparado a mídia tradicional.
Então, vamos apresentar algumas estratégias de geração de leads, que você pode escolher qual faz mais sentido para o seu negócio usando a internet.
Marketing de conteúdo
Através do marketing de conteúdo é possível criar materiais relevantes, valiosos e estratégicos, para atrair e reter sua audiência, conduzindo-os para uma ação desejada. Esses materiais podem ser posts de blog, infográficos, podcasts, e-books, webinars etc.
Quando falamos em geração de leads em larga escala, praticamente todas as empresas utilizam essa estratégia nos dias de hoje. Então, considere adotar a criação de conteúdo como uma das muitas ações de marketing para a sua empresa.
SEO
A busca orgânica continua sendo uma das principais fontes para gerar tráfego para um site, aplicando as técnicas de SEO de forma correta, é possível fazer com que sua página apareça nos mecanismos de busca quando os usuários pesquisarem por palavras-chave.
Otimizar seu site e criar uma estratégia de blog posts é uma excelente maneira de fazer awareness da marca. Além disso, é possível conciliar essa estratégia com performance em mídia on-line, para melhorar a geração de leads, por exemplo.
Anúncios On-line
Hoje em dia os anúncios online são uma poderosa arma para gerar leads e vendas, em empresas de praticamente todos os nichos. Com eles, é possível aparecer rapidamente nos mecanismos de buscas ou nas redes sociais para públicos extremamente segmentados.
Existem diversas plataformas de anúncios on-line, como Google Ads, Meta Ads (Facebook e Instagram), LinkedIn Ads, Twitter Ads, Tiktok Ads etc.
Ou seja, você tem plataformas com foco em links patrocinados e social ads, algumas mais voltadas para o público B2C e outras para o B2B.
Se você já tem o estudo da sua persona ou público-alvo, já tem alguns materiais, site ou landing page, considere usar uma plataforma de Ads para testar as suas estratégias.
Mas se você é uma empresa ou empreendedor com grande maturidade digital, sabe que essa estratégia é fundamental para gerar mais negócios.
E-mail Marketing
Com certeza você já recebeu algum e-mail marketing na sua caixa de correio. Esse tipo de material, pode ser extremamente valioso para divulgar novidades sobre a sua empresa, criar campanhas sazonais, divulgar promoções etc.
Após conquistar seus leads, você vai perceber que é necessário educar e nutrir essa base, pois esse é um canal extremamente importante, que liga diretamente a sua empresa a essas pessoas. O e-mail marketing ainda continua sendo um dos canais mais efetivos quando falamos do processo de educação e nutrição.
Com ele conseguimos nos comunicar de forma periódica e contínua com os nossos leads, podemos criar segmentações simples ou profundas dependendo das estratégias adotadas.
O e-mail marketing pode ser usado para criar relacionamento, confiança e reconhecimento da marca. Justamente por ser um canal altamente direcionado e personalizado, o que faz com que ele seja extremamente estratégico para a comunicação com o lead.
Landing Pages
Quando falamos em geração de leads, marketing de conteúdo e anúncios on-line, não podemos esquecer das landing pages. Elas têm o objetivo de converter visitantes em leads ou clientes, orientando-os para uma ação específica.
O que isso quer dizer? Que você tem uma página pensada para fazer com que esse usuário faça uma ação. Desta forma, você pode pensar em várias estratégias para captar esse lead, por exemplo, divulgar um e-book, infográfico, webinar, planilha etc.
Mas não é só isso, uma landing page pode ser ainda mais persuasiva, ela pode direcionar um usuário para uma venda. Criadores de produtos digitais, desenvolvem landing pages de alta conversão, com diversos gatilhos mentais, para quebrar as objeções dos usuários e aumentar suas taxas de vendas.
Uma boa landing page deve se concentrar em um único objetivo, criando uma experiência clara e focada para os visitantes.
Chatbots
Os chatbots estão cada vez mais populares, com eles é possível automatizar conversas e conduzir os visitantes em um funil, através de um script de vendas por exemplo. O chatbot pode aliviar as demandas das equipes de atendimento e vendas, filtrando os visitantes através de perguntas e respostas automatizadas.
A ferramenta conduz o visitante em uma conversa, fornecendo informações relevantes e respondendo a perguntas sobre um produto ou serviço. Desta forma, consegue melhorar a captura e qualificação de leads online.
Quando falamos do chatbot com foco na geração de leads, estamos falando em automatizar a interação com clientes em potencial, economizar tempo, recursos e melhorar a eficiência da conversão.
Qual a importância de gerar Leads
Quando falamos em geração de leads, estamos falando na possibilidade de pessoas em potencial que desejam fazer negócios com a sua empresa. Os leads são uma forma de ter uma grande base estruturada de pessoas que de alguma forma consideram sua empresa confiável para se relacionar.
Algumas empresas enxergam a geração de leads não como um investimento, mas como custo, que somente uma parcela pequena dessas pessoas ou empresas vão se tornar futuros clientes.
Mas o grande ponto é que se todo o processo for bem-feito desde o início, é possível mapear quais dessas pessoas ou empresas têm potencial para se tornarem futuros consumidores ou clientes.
E o que também deve ser levado em conta, é que cada uma dessas pessoas ou empresas, tem o seu momento. Apesar dos times de marketing tratá-los em blocos, dentro de segmentações, devido ao grande volume de leads que existem em uma base, devemos pensar que cada empresa ou indivíduo, é um ser único, com suas próprias dores, anseios e momentos.
Quando pensamos neles como seres únicos, a nossa percepção e abordagem começam a mudar. Vamos enxergar que algumas dessas pessoas estão interessadas apenas em algum material que sua empresa ofereceu; em contrapartida, outras, já reconhecem que tem um problema e estão começando a investigá-lo de forma mais profunda.
E existem aqueles indivíduos ou empresas que já estão num momento final da sua jornada, considerando a solução ou decidindo se devem comprar ou não o seu serviço ou produto.
Por esse motivo, é tão importante levar em consideração a jornada de compra do consumidor, e saber mapear de forma correta como esses leads percorrem por esse caminho através das ações que o time de marketing planejou.
Em alguns casos, quando falamos de clientes B2B, que é um tipo de público muito mais seleto e difícil de se relacionar, é preciso ter uma granularidade muito maior em suas ações, em certos casos, tratando alguns leads de forma até individual, pois cada nova ação e classificação pode fazer toda a diferença entre fechar ou não fechar.
Independentemente do tipo de negócio, o que precisamos saber, é que uma base de leads é um ativo importantíssimo para qualquer empresa, pois permite que elas identifiquem e alcancem potenciais clientes interessados em seus produtos ou serviços.
Aumentando as chances de conversão de vendas, maximizando o retorno sobre o investimento (ROI), e permitindo um relacionamento contínuo com potenciais clientes, que pode levar a vendas recorrentes e aumento de receita ao longo do tempo. Ou seja, estamos falando de LTV e retenção, que para alguns tipos de negócios, faz parte do seu core business.
Conheça as principais fases de um Lead
Quando falamos em fases dos Leads, quem é profissional de marketing ou já está familiarizado com o tema, vai pensar na Jornada de Compra do Consumidor. Esse tipo de abordagem virou um padrão de mercado, todos falam dessa forma, então vamos pensar nessa jornada com uma ótica diferente, com uma abordagem não convencional como é aplicada no mercado.
Seu produto ou serviço, ajuda a superar uma necessidade, ou seja, ele resolve um problema em questão. Os problemas podem ser muitos, desde comprar uma pizza, até ter um aplicativo que ajuda uma empresa a organizar seus custos em TI, por exemplo.
Mas o que os profissionais de marketing esquecem, é que qualquer empresa ou indivíduo vive um momento específico. Desde entender qual é o seu problema, até de fato escolher qual o melhor produto, serviço ou fornecedor para ajudá-lo.
Se pensarmos em momentos e necessidades, duas palavras simples e mágicas, vamos entender o que é jornada de compra do consumidor.
Pois todas essas metodologias, estão ligadas diretamente em que momento o Lead está, como avançar para a próxima etapa e como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo com o seu problema em questão.
Então vamos listar todas as fases da jornada de compra do consumidor, sempre pensando em momentos e necessidades.
Aprendizado e Descoberta
Na fase de aprendizado e descoberta o consumidor ainda está tentando entender o seu problema, não sabe que tem um de fato, ou seja, ele faz muitas pesquisas, busca informações relevantes para ajudá-lo, consequentemente encontrará sua empresa e vai tentar saber um pouco mais sobre ela, para futuramente tomar uma decisão de compra.
Essa é a primeira fase de toda a jornada de compra do consumidor. Nessa fase, o ideal é focar em materiais mais amplos, que façam abordagens sem tanta profundidade, e você pode divulgá-los por anúncios, busca orgânica, redes sociais ou qualquer estratégia que atraia visitantes.
Se pensarmos em momentos e necessidades, o consumidor ainda está num momento de descoberta, ou seja, no início de sua jornada, nessa etapa não devemos fazer nenhum tipo de abordagem de vendas.
Reconhecimento do Problema
Nessa fase, é quando você começa a mostrar para o futuro consumidor, que ele precisa da sua empresa. Grandes vendedores, não vendem os seus produtos, despertam necessidades em seus clientes, fazendo com que eles descubram que você pode ajudá-los. É importante pensar desta forma nessa fase.
Esse é o momento que o futuro consumidor começa a pensar e se questionar quanto aos seus problemas, o que faz com que ele busque uma solução.
Aqui você deve criar conteúdo para ajudar a responder esses questionamentos levantados pelo futuro consumidor. Os materiais podem ser webinars, podcasts, infográficos, artigos ou e-books.
Consideração da Solução
Esse é o momento que o consumidor já está muito mais maduro, comparando as diferentes opções de produtos ou serviços que ele identificou durante a fase de aprendizado e descoberta.
O que o consumidor está avaliando são as características e benefícios únicos de cada opção que ele pesquisou e quais são as que fazem mais sentido para ele.
É importante criar um senso de autoridade, por exemplo, apresentar comentários de clientes, mostrar os diferenciais de mercado, tempo de experiência, grandes cases etc.
Também faz parte dessa etapa criar o senso de urgência, mostrando que ele deve resolver esse problema.
Se pensarmos em momentos, essa é a fase em que as marcas devem se diferenciar dos demais.
Decisão de compra
Na etapa final, o consumidor já tem certeza do que ele quer, sabe qual produto ou serviço vai contratar. Ou seja, ele tem uma compreensão clara das suas necessidades e já avaliou as diferentes opções disponíveis.
Ele agora está pronto para tomar a sua decisão. Existem fatores que podem influenciar, como: preço competitivo, disponibilidade, consultoria grátis, avaliação do produto sem compromisso etc.
Mas o grande diferencial nessa fase, é uma abordagem comercial feita com excelência. Sua equipe de vendas precisa estar com todos os dados em mãos, para estudar e aplicar a melhor abordagem, tornando-se protagonista do processo, para conquistar mais um cliente para a sua empresa.
Sobre metodologias e processos
Como somos profissionais com mais de 20 anos de experiência, aprendemos que metodologias e processos devem ser adaptados da melhor forma para cada empresa. Pois cada uma pode ter a sua própria individualidade quanto ao seu marketing e vendas.
Processos e metodologias devem servir para ajudar, melhorar e facilitar, e não dificultar as empresas na gestão do seu marketing e vendas.
Cada empresa pode ter uma estratégia diferente para gerar leads e cada fase pode ser mais ou menos detalhada seguindo a jornada de compra do consumidor como foi apresentada.
O mais importante de tudo, é saber mensurar e analisar o desempenho das diferentes fases, para poder otimizar e aperfeiçoar as suas estratégias de captação, classificação e qualificação dos leads.
O que é gestão dos Leads?
Já falamos o quão importante é ter uma base de leads para as empresas. Os leads são verdadeiros ativos, eles podem ser considerados pessoas em potencial para criar um relacionamento e futuramente se tornar clientes ou consumidores.
Mas qual é o grande desafio de fazer a gestão de leads? Imagine que você tem uma base com milhares ou até milhões de leads, se pensarmos que cada uma dessas pessoas ou empresas que vivem momentos diferentes, vamos perceber o desafio que temos.
Em uma base, você terá muitos leads em diferentes fases da Jornada de compra do consumidor. E se a sua empresa tiver mais de 1 produto ou serviço, tudo se tornará ainda mais complexo.
Por esse motivo é preciso fazer a gestão de leads de forma eficiente, para ter o maior aproveitamento possível. Então é preciso criar um processo para identificar, qualificar e nutrir leads para convertê-los em clientes.
Principais etapas para o gerenciamento de Leads:
- Captura de leads: Esse é o topo do processo, você cria estratégias para coletar informações de contato de clientes em potencial por meio de formulários, páginas de destino, campanhas de mídia paga ou outros meios.
- Nutrição de leads: Após a captura é preciso construir um relacionamento com os leads ao longo do tempo, fornecendo conteúdo valioso, educando-os com materiais e comunicação personalizada, com o objetivo de convertê-los em clientes.
- Pontuação de leads: É nessa etapa que ter um software que faz a gestão de leads pode ajudar, usando essa plataforma é possível criar perfis de leads diferentes, atribuindo uma pontuação numérica a cada lead com base em um conjunto de critérios.
- Qualificação de leads: Após construir os modelos de pontuação de leads, é preciso qualificar e identificar quais leads têm maior probabilidade para se converterem em clientes ou consumidores, avaliando fatores como dados demográficos, comportamento, engajamento etc.
- Distribuição e rastreamento de Leads: Quando a equipe de marketing entende que o lead está qualificado para a equipe de vendas, é o momento de distribuí-los para os representantes. Através de uma ferramenta de relacionamento, é possível monitorar e rastrear as ações dos vendedores com os leads, para entender a evolução do processo, essas informações são usadas para melhorar a previsão de vendas e otimizar as campanhas de marketing.
Como qualificar seus Leads
Muitos dos conceitos que vamos falar agora, já foram explicados de forma breve anteriormente. Mas nesse momento, vamos detalhar todo o processo para qualificação dos Leads. É importante saber que um software de automação de marketing geralmente nos auxilia em cada uma dessas etapas.
E o processo de qualificação é essencial para entender quais leads tem maior potencial em se tornarem futuros clientes ou consumidores.
Lead Scoring
O Lead Scoring é o método para classificar e priorizar leads com base na probabilidade de conversão em clientes.
Envolve atribuir uma pontuação numérica a cada lead com base em um conjunto de critérios. Existem casos que aplicamos o Lead Scoring associado ao perfil do lead, então criamos perfis utilizando letras e o score usando números. Assim, conseguimos mapear perfil + score.
O score desse lead aumenta de acordo com o seu engajamento com os materiais de marketing da empresa, dados demográficos, comportamento etc.
Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade do lead se tornar um SQL (lead qualificado para vendas). O score de leads pode ajudar as equipes de vendas a priorizar seus esforços e aumentar a eficiência do processo de vendas.
Lead Tracking
O rastreamento de leads é o processo de monitorar e acompanhar o progresso dos leads por meio do pipeline de vendas.
Isso pode incluir o rastreamento de quais leads foram contatados, quais ações foram realizadas com cada lead e em que estágio do processo de vendas cada lead está atualmente.
O rastreamento de leads pode ser feito manualmente, mas geralmente é automatizado usando um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou um software de automação de marketing.
Existe também o processo de Lead Tracking quando rastreamos quais páginas esse lead percorreu em nosso site ou landing pages.
Essas informações podem ser usadas para identificar padrões e tendências no comportamento do lead, melhorar a previsão de vendas e otimizar as campanhas de marketing.
Nutrição de Leads
A nutrição de leads é o processo de desenvolver relacionamento com os leads, que manifestaram interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, mas ainda não estão prontos para comprar.
O objetivo da nutrição de leads é construir confiança, autoridade e credibilidade com os leads ao longo do tempo, para que, quando estiverem prontos para fazer uma compra, pensem primeiro na sua empresa.
A nutrição de leads pode ser feita por meio de vários métodos, como marketing por e-mail, redes sociais, marketing de conteúdo etc.
Por exemplo, uma empresa pode enviar a um lead uma série de e-mails educacionais sobre um produto ou serviço ou convidá-lo para um webinar ou evento. A empresa também pode usar a pontuação de leads para rastrear o envolvimento do lead e ajustar a estratégia de nutrição de leads.
Automação de Marketing
A automação de marketing é o uso da tecnologia para automatizar tarefas e processos repetitivos no marketing. Ele permite que as empresas otimizem seus esforços, automatizando tarefas como e-mail marketing, gestão de redes sociais, lead tracking e lead scoring.
O software de automação de marketing foi projetado para ajudar as empresas a gerenciar e direcionar seu público-alvo com mais eficiência. Permitindo a segmentação do seu público em diferentes grupos, para que você possa direcioná-los com mensagens e conteúdos personalizados.
Ele também permite acompanhar o envolvimento e o comportamento do cliente, para que você possa otimizar suas campanhas e melhorar seu ROI.
Alguns exemplos de ferramentas de automação de marketing incluem: RD Station, LeadLovers, Hubspot e MailChimp. Essas ferramentas podem ajudar as empresas a economizar tempo e recursos, automatizando tarefas repetitivas e permitindo que se concentrem em atividades mais estratégicas.
Principais métricas para a geração de Leads
Quando falamos em Marketing Digital, não podemos deixar de lado as métricas. É importante ter um olhar analítico e estratégico para cada ação. Somente medindo os resultados, vamos conseguir avaliar o desempenho dos nossos esforços, e entender para onde devemos caminhar.
Quando falamos em geração de leads, dependendo do objetivo e etapa, podemos ter uma dezena de métricas que podemos olhar, mas vamos focar nas principais que podem nos ajudar a ter uma visão do desempenho da geração de Leads.
- Quantidade de leads: número de leads gerados por meio de uma determinada campanha ou durante um determinado período de tempo.
- Taxa de conversão: a porcentagem de leads que se convertem em clientes.
- CPL (Custo por lead): o custo de aquisição de cada lead, o cálculo é feito dividindo o custo total de uma campanha pelo número de leads gerados (custo campanha / leads gerados).
- Fonte de leads: os canais ou campanhas que geram mais leads, como mídias sociais, e-mail marketing ou tráfego de referência.
- Taxa de engajamento: o quanto os leads estão engajados com sua marca, pode ser rastreado pela taxa de abertura e clique de suas campanhas de e-mail ou pelo tempo gasto em seu site.
- Taxa de retenção: a porcentagem de leads que continuam engajados com sua marca ao longo do tempo, pode ser rastreada por quantos leads ainda estão ativos após um determinado período de tempo.
Ao monitorar essas métricas, você pode obter informações sobre o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado. É preciso ter clareza em quais você deve olhar, pois analisar muitos dados pode fazer com que você se confunda e se perca para onde deve seguir.
Suas decisões devem ser baseadas em dados, mas sempre estabeleça quais KPIs são essenciais para o seu negócio, de acordo com a estratégia adotada. Utilize o conceito de North Star Metric, dessa forma, você vai saber exatamente se o seu negócio está evoluindo ou não.
Trate as demais métricas como parte do processo, elas podem ajudar a guiar o seu pensamento se as suas ações estão funcionando ou não, mas elas não são a sua métrica principal.
Conclusão
Agora você já sabe da importância em gerar leads para sua empresa, que é um ativo essencial para gerar novas oportunidades de negócios. Também aprendeu as várias formas de adquirir novos leads, como gerenciá-los, classificá-los e fazer a sua gestão.
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