Vamos iniciar essa história com algo que provavelmente aconteceu com você, em algum momento você deve ter se planejado para comprar algo, por exemplo, um eletrônico, entrou em uma loja e acabou saindo com outros itens que nem tinha pensado em comprar, certo?
O que você não sabe é que existem pessoas e empresas focadas em estudar o comportamento do consumidor em seus departamentos e o que aconteceu com você, pode não ter sido por acaso, pode ser o resultado de uma estratégia chamada.
Ok, mas o que é Cross Merchandising? De forma resumida, consiste em combinar produtos complementares ou relacionados para aumentar as vendas e o ticket médio das lojas.
É uma técnica muito utilizada no varejo em lojas físicas, e que tem sido aplicada também no online, induzindo o cliente a comprar mais itens do que planejava, expondo seus produtos de forma criativa e estratégica. Ou seja, a técnica cria associações entre produtos para despertar o interesse do cliente em adquirir mais itens do que gostaria.
Segundo algumas pesquisas de mercado, apontaram que o Cross Merchandising pode aumentar em até 20% as vendas de produtos em uma loja. Porque ao expor produtos relacionados juntos, a técnica estimula os clientes a comprarem mais itens, aumentando o ticket médio da loja.
Nossa dica é, se você é dono de uma loja ou e-commerce, é fundamental conhecer o Cross Merchandising e entender como aplicá-lo para impulsionar as vendas do seu negócio. Continue lendo o artigo para aprender mais sobre a técnica, suas estratégias e benefícios, e também descobrir como implementá-la com sucesso.
O que é Cross Merchandising?
Então, o que é de fato o Cross Merchandising? Vamos tentar explicar, é uma técnica que consiste em combinar produtos complementares ou relacionados apresentando-os para os clientes e incentivando que eles façam a compra de mais itens além do que planejavam.
Os grandes varejistas usam essa técnica constantemente e agora está sendo muito utilizada em e-commerces com a disparada das compras online. O principal objetivo do Cross Merchandising é aumentar as vendas e o ticket médio das lojas.
Na loja física, podemos aplicar o Cross Merchandising através da exposição de produtos complementares em um mesmo espaço. Um exemplo que podemos citar, em uma loja de roupas femininas, você pode expor acessórios que combinem com blusas, como bolsas, sapatos, lenços, entre outros. O que realmente importa, é que tudo deve ser pensado de forma estratégica e para o cliente, deve ser algo natural, que ele não perceba que está sendo induzido.
É algo que falamos aqui na agência, o mundo digital está mais relacionado com o real do que as pessoas imaginam. É possível adaptar essa técnica aos e-commerces? Claro que sim! O Cross Merchandising pode ser aplicado e é aplicado em muitos e-commerces conhecidos no mercado. A forma mais comum é utilizando produtos relacionados ao que o cliente está visualizando ou comprando.
Você já deve ter percebido que ao fazer uma compra e avançar no checkout, em algum momento tem um aviso, dizendo que existem produtos relacionados ao que você está comprando e que podem ser de seu interesse.
Isso é o Cross Merchandising adaptado de forma automatizada através em sua loja virtual, muitas dessas plataformas tem esse tipo de módulo pronto.
Em ambos os casos, é importante que o Cross Merchandising seja aplicado de forma natural, levando em consideração os produtos que mais vendem e os que mais se complementam, para que traga resultados positivos.
Por que o Cross Merchandising é importante para o varejo?
O mercado de varejo tem margens muito apertadas, então todas as ideias criativas e que diminuam os custos e aumentem as vendas, são bem-vindas. E o Cross Merchandising pode ajudar, justamente nesse ponto. Ele permite que os lojistas aumentem as vendas do seu negócio, uma vez que ao expor produtos que estão relacionados estimulam os clientes a comprar mais itens, e isso reflete, no aumento do ticket médio da loja.
Mas existe um outro fator que a técnica contribui, pode ajudar a melhorar a experiência do cliente, pois ele se sente mais bem atendido, tudo parece “fazer sentido”, além ter mais opções de escolha.
O Cross Merchandising também pode ajudar na venda de produtos “encalhados”, sim, aqueles que ficam escondidos nas prateleiras. Ao expor esses produtos junto com os mais populares, as chances de venda desses itens aumentam, e isso pode contribuir para o aumento da lucratividade do departamento e negócio.
Além disso, o Cross Merchandising também pode ajudar a posicionar a marca, com as associações entre os produtos é possível fortalecer a imagem da empresa na cabeça do consumidor. Isso pode ajudar a fidelizar os clientes e aumentar a visibilidade da sua loja, fazendo com que ela seja uma referência no mercado.
Estratégias de Cross Merchandising
Todo varejista busca aumentar a lucratividade do seu negócio, certo? E uma das formas de alcançar esse objetivo é vender mais com menos custo. E é aí que entra o Cross Merchandising, com ele é possível criar associações de produtos de forma estratégica e criativa, para que os clientes comprem mais do que o planejado, e esse processo pode ser implementado tanto em lojas físicas quanto digitais.
De acordo com estudos da National Retail Federation, o Cross Merchandising pode aumentar as vendas dos lojistas em até 300%. Além disso, a técnica também pode ser usada para oferecer produtos mais caros ou com maior margem de lucro aos clientes, incentivando-os a gastar mais.
Existem várias formas de implementar o Cross Merchandising para aumentar o ticket médio das vendas do seu negócio. Desde produtos relacionados, temas e ocasiões, situações inesperadas, compra por impulso etc. O importante é analisar os padrões de comportamento dos consumidores, pensar estrategicamente e ser criativo.
Então, vamos conhecer as principais estratégias:
Produtos complementares
Os produtos complementares são uma das táticas mais utilizadas em Cross Merchandising mais utilizadas. Produtos que são usados ou consumidos juntos podem ser considerados complementares, como cerveja ao lado de nozes, molho de tomate perto da massa, refrigerante perto do sorvete. A colocação secundária de produtos como esses pode aumentar as vendas e melhorar a experiência geral de compra para os clientes.
Além disso, itens complementares maiores podem ser posicionados próximos a mercadorias semelhantes para impulsionar as vendas de ambos os produtos. Por exemplo, muitas farmácias têm xampu e condicionador em um lado do corredor e sabonete do outro. Dessa forma, o cliente pode lembrar que precisa de ambos os itens, mesmo que inicialmente estivesse comprando apenas um dos produtos.
Temas e ocasiões
O Cross Merchandising pode ser utilizado para atrair a atenção dos clientes para um feriado ou evento especial. Agrupar os produtos dessa forma pode ajudar os clientes a associar os itens a uma experiência memorável e estimular uma resposta positiva de compra.
Os displays temáticos reúnem itens de diversas categorias e podem inspirar ideias ou fornecer uma solução.
Por exemplo, uma exibição temática para festa junina pode incluir cerveja, balões, espiga de milho, vinho, amendoim etc. Normalmente, esses produtos estariam em seções separadas da loja. No entanto, nessa ocasião específica, eles são colocados juntos para chamar a atenção dos clientes.
Produtos surpreendentes
Você pode surpreender os clientes através de produtos contrastantes. Essa abordagem chama a atenção para itens sazonais ou de tempo limitado, como decorações de festas.
Existe um case de sucesso das lojas Tescom, que é um ótimo exemplo. Depois de saber que muitos clientes que compravam fraldas eram homens, a Tesco começou a exibir cerveja e salgadinhos ao lado das fraldas e imediatamente viu um aumento nas vendas de cerveja.
Ao revisar cuidadosamente os dados de vendas e o comportamento do cliente, é possível descobrir oportunidades vantajosas de Cross Merchandising, como neste caso, apresentando produtos inesperados.
Produtos Substitutos
Ao colocar um produto mais simples com uma margem maior ao lado de um item tradicional, é possível incentivar os clientes a optarem pela alternativa. Os produtos substitutos podem economizar tempo dos compradores, inspirar ideias e ajudar a aumentar a margem de lucro.
Por exemplo, uma mercearia pode vender pratos de frutas cortadas perto de todo o corredor de frutas. Embora as frutas cortadas tenham um preço mais alto, muitas pessoas podem estar dispostas a pagar mais por sua conveniência e praticidade, pois nem todo mundo gosta de cortar frutas. Nesse cenário, o supermercado está lucrando mais com as frutas cortadas.
Nesse cenário, o supermercado está lucrando mais com as frutas cortadas.
Compra por impulso
A maioria das estratégias de Cross Merchandising é projetada para impulsionar as compras por impulso. No entanto, alguns itens de impulso são mais comuns do que outros.
Em uma mercearia, o corredor do caixa geralmente tem uma variedade de balas de menta, chocolates, chicletes, revistas, brilho labial e outros itens de baixo custo. Além de serem produtos populares que os clientes podem comprar ao sair, esses itens não têm nada em comum.
Outro exemplo é uma boutique que vende pijamas. Colocar máscaras para os olhos, laços de cabelo, brilho labial e canecas de café perto do balcão do caixa pode levar os compradores a adquirirem esses itens com facilidade. Embora sejam itens de baixo custo, eles podem aumentar o valor geral do pedido e as vendas.
Para melhorar ainda mais a estratégia de Cross Merchandising, é importante considerar a apresentação desses itens de impulso. Isso pode incluir exibições atraentes, embalagens chamativas e promoções especiais. Dessa forma, os clientes serão mais atraídos pelos produtos, o que aumentará as chances de comprá-los por impulso.
Mais vendidos
Uma das táticas mais comuns feita pelos varejistas é exibir os produtos mais vendidos em destaque, mas é possível usar o Cross Merchandising para impulsionar a venda de outros produtos que estão encalhados. Essa estratégia consiste em colocar itens semelhantes perto dos mais populares para incentivar a compra cruzada e pode exigir uma explicação adicional por parte dos vendedores.
Por exemplo, se você vende roupas esportivas, pode pendurar as leggings mais vendidas em uma prateleira ao lado de tops que combinem bem com elas. Em seguida, incentive os clientes a experimentar os produtos juntos e explique como o top complementa as leggings.
Essa abordagem não só chama a atenção para as leggings, mas também aumenta o valor da compra, adicionando outro produto complementar.
Ao usar essa tática de venda cruzada, é importante escolher produtos que sejam naturalmente complementares e atraentes para o mesmo público-alvo. Combinar produtos dessa maneira pode ser uma maneira eficaz de aumentar as vendas e a satisfação do cliente.
Como implementar o Cross Merchandising?
Para implementar o Cross Merchandising é preciso ter uma estratégia bem definida e alinhada com os objetivos da empresa. É importante estudar o comportamento do consumidor e identificar quais produtos possuem relação entre si, para que possam ser expostos juntos e aumentar as chances de compra cruzada.
Portanto, é fundamental ter um layout de loja ou página de e-commerce bem pensado, que facilite a visualização dos produtos e sugestões de combinação. Uma das formas de estudar o comportamento do consumidor em e-commerces é analisando as métricas através do Web Analytics e Business Intelligence (BI).
Sim, ser data-driven nos dias de hoje é uma obrigação, e os grandes varejistas sabem disso, pois todos têm cases e usam da tecnologia ao seu favor, por esse motivo usam ferramentas que permitem identificar padrões de comportamento dos seus consumidores.
Eles conseguem analisar desde quais produtos são mais visualizados, por qual tipo de pessoa, também quais produtos são compramos em conjunto, e que tudo isso pode ser usado como insumo para várias estratégias.
Desde criar experiências únicas usando estratégias de PDV em lojas físicas, até campanhas de marketing digital, para aumentar a visibilidade dos produtos relacionados e incentivar o consumidor a adquiri-los.
Outro fator crucial para o sucesso, é capacitar a equipe de vendas, fazer treinamentos, disponibilizar cursos e livros, tudo isso vai garantir a efetividade do Cross Merchandising.
Os vendedores têm a obrigação de conhecer bem os produtos e saber identificar oportunidades de venda cruzada, para fazerem abordagens aos clientes oferecendo sugestões que realmente agreguem valor.
Analisando o comportamento do cliente
Se você quer criar uma estratégia baseada em Cross Merchandising, é preciso entender e analisar o comportamento do cliente, essa é uma parte fundamental de uma implementação bem-sucedida.
Pessoas são diferentes, mas existem padrões de comportamentos entre elas e para entendê-los, os varejistas têm utilizado softwares de análise de comportamento, isso permite rastrear o caminho que as pessoas percorrem pela loja, identificando quais são os pontos de interesse e como criar associações de produtos de acordo com o comportamento desse público.
Você pode entender melhor os padrões de compra dos clientes, descobrir quais produtos são mais relevantes para eles e, assim, desenvolver estratégias mais eficazes e personalizadas.
Um dos casos inusitados e muito conhecidos no mercado é que homens próximos a paternidade, ao fazer compras no supermercado compravam cerveja e fraldas.
Os varejistas identificaram esse padrão e fizeram um caminho que normalmente não é comum, pois são departamentos diferentes, eles deixavam cervejas próximas a itens para recém nascidos e isso resultou em um aumento de vendas.
Ou seja, a análise de comportamento do cliente pode ajudar a identificar oportunidades únicas, pontos fortes e fracos da estratégia, além de eventuais otimizações. Com base nos dados coletados, os varejistas podem avaliar a efetividade das campanhas e fazer alterações para melhorar sua performance.
Escolhendo produtos complementares
Escolher produtos complementares é uma etapa muito importante na implementação do processo. O objetivo é oferecer ao cliente produtos que estejam relacionados e que possam ser usados em conjunto com o produto principal que ele está comprando.
Portanto, para escolher produtos complementares é preciso conhecer muito bem o perfil do seu público e entender quais são as suas necessidades e preferências deles. É importante pensar em produtos que possam agregar valor à compra do cliente e tornar a experiência de compra mais satisfatória.
Uma das grandes armadilhas é quando os produtos não fazem sentido para os clientes, pois isso não apenas diminui seu potencial de vendas, mas também pode prejudicar a experiência dos seus clientes.
Então, observe quais produtos os clientes costumam comprar juntos, e a partir disso crie combinações que ofereçam soluções completas para o consumidor.
Ou seja, é importante pensar em produtos que estejam próximos fisicamente na loja, ou que estejam posicionados de forma estratégica na página de vendas online, para facilitar a escolha do cliente.
Mas é essencial pensar como o cliente, será que faz sentido vender esse produto com esse? Qual tipo de impacto estou criando na escolha desses produtos complementares? Tudo deve parecer natural.
Criando displays atraentes
Você já deve ter ouvido a seguinte expressão: “A primeira impressão é a que fica”. Pois é, existem estudos que dizem que o ser humano é extremamente visual. Por esse motivo temos estudos desde a psicologia das cores, até como um layout ou disposição da loja influenciam nas compras.
Em lojas físicas, os displays devem ser atraentes e podem se usar técnicas de PDV (ponto de venda), como a colocação de produtos complementares próximos um do outro, a criação de arranjos criativos e a utilização de cartazes para chamar a atenção do cliente.
Já no e-commerce, é possível criar banners em destaque na página inicial, em áreas estratégicas nas páginas internas, em sidebars, e também a colocação de produtos complementares juntos na mesma página de produto, criação de kits ou pacotes de produtos que se complementam.
O importante é garantir que esses criativos sejam atraentes e convidativos, para incentivar o cliente a explorar e adquirir mais produtos.
Além disso, é você deve considerar a segmentação do público-alvo. Se questione quanto às suas decisões: será que essa comunicação faz sentido para esse público? Quais são suas dores? Essa é uma forma de criar displays eficazes e de acordo com as preferências e interesses de cada grupo.
Cases de sucesso em Cross Merchandising
Vamos conhecer alguns cases de sucesso em Cross Merchandising tanto em lojas físicas quanto em e-commerce.
São exemplos de grandes varejistas que utilizam essa técnica para impulsionar suas vendas em casos e cenários diferentes do varejo. As empresas que vamos destacar demonstraram que é possível aumentar as vendas e a satisfação do cliente, utilizando de forma criativa a combinação de produtos e a exposição em locais estratégicos.
Continue lendo para conhecer esses cases e obter insights valiosos para aplicar em seu negócio.
Exemplos bem-sucedidos de Cross Merchandising em lojas físicas
Já sabemos que o Cross Merchandising pode ajudar no aumento da lucratividade das lojas, físicas ou online, entendemos também como aplicar algumas das suas técnicas, que podem influenciar os clientes a comprar produtos complementares.
Mas a pergunta que você deve estar se fazendo é: quais cases de sucesso temos com os grandes varejistas?
Claro, todos nós gostamos de ver empresas reconhecidas mundialmente e que utilizaram uma técnica que estamos aprendendo ou nos aprimorando, de forma bem-sucedida, assim ao reproduzirmos esse conceito, as chances de ser bem-sucedido pode ser ainda maior.
Então vamos conhecer alguns cases de sucesso do Cross Merchandising em lojas físicas. Leia os cases do Walmart e da Target e saiba que esses grandes varejistas utilizaram essa estratégia para alavancar as suas vendas.
Case Walmart
Muito provavelmente você já ouviu falar no Walmart. No Brasil, além do seu popular e-commerce, eles já foram uma das maiores redes de varejo. Com a sua retirada do país, passou a se chamar Grupo Big.
A empresa foi uma das pioneiras em criar exposições de produtos relacionados e incentivar os clientes a comprarem mais. Um dos exemplos mais bem-sucedidos do Cross Merchandising no Walmart é a colocação de produtos complementares em locais estratégicos da loja.
Parece simples, mas através de estudos do comportamento dos seus consumidores o Walmart detectou certos padrões e criou estratégias como: quando um cliente passa pelo corredor de bebidas alcoólicas por exemplo, pode se deparar com uma exposição de salgadinhos e petiscos, que são produtos que se relacionam com o consumo de bebidas. Desta forma, ele é incentivado a comprar mais do que tinha pensado.
A rede também realiza muitas promoções e elas estimulam a comprar produtos complementares. Uma das formas que ela faz isso é, ao comprar uma garrafa de vinho, o cliente pode ganhar um desconto na compra de um queijo ou de um pão de fermentação natural, parece simples não é mesmo? Mas isso incentiva o aumento do ticket médio da compra.
Case Lojas Target
As lojas Target, não são tão conhecidas no Brasil, mas é uma rede de lojas de varejo, extremamente popular nos Estados Unidos. Foi fundada em 1902 e é a segunda maior rede de lojas de departamento nos Estados Unidos.
A empresa tem uma abordagem muito sofisticada, ela aposta nas exposições dos seus produtos de forma temática, combinando produtos de diferentes departamentos de forma criativa.
Um exemplo, ao invés de colocar panelas e frigideiras, a Target cria uma exposição que inclui tudo o que o cliente precisa para fazer um jantar completo: panelas, talheres, utensílios de corte, temperos e até mesmo pratos e copos. Vocês já devem ter visto esse tipo de cenário em lojas como Leroy Merlin ou Casa e construção, certo?
Ou seja, dessa forma a empresa incentiva os clientes a comprar mais produtos relacionados e, ao mesmo tempo, que cria uma experiência única de compra, que está muito ligado ao novo tipo de consumidor.
Outra tática da empresa é a criação de produtos exclusivos em colaboração com outras marcas. Isso é muito utilizado em estratégias de co-marketing.
A empresa já fez parcerias com a marca de roupas infantis Cat & Jacke e cosméticos Sonia Kashuk, ambas populares nos Estados Unidos, para criar linhas exclusivas de produtos que só podem ser encontrados nas lojas da Target.
Isso ajuda a criar uma atmosfera de exclusividade e a incentivar os clientes a comprarem mais produtos.
Exemplos de Cross Merchandising em e-commerce
Já falamos do Cross Merchandising aplicado em lojas físicas, agora vamos falar sobre como ele é aplicado no e-commerce e quais estratégias os grandes varejistas do universo online já fizeram.
Uma das formas mais comuns de aplicar a técnica em uma loja virtual, é com a sugestão de produtos relacionados ao que o cliente está visualizando. Essa técnica é conhecida como “produtos relacionados” ou “produtos similares”.
Vamos lembrar, em algum momento você fez uma pesquisa em um e-commerce, viu um produto que estava procurando, clicou e entrou na sua página. Enquanto você navegava pela página, ao final dela, foi apresentado alguns produtos relacionados a aquele produto principal. Essa técnica também pode ser aplicada ao checkout, enquanto você avança nas etapas, a plataforma pode indicar algum produto que seja complementar a aquele que você está comprando.
E existe uma terceira maneira de fazer o Cross Merchandising que é através de criação de “kits” e “combos” de produtos. Nesse caso, a loja virtual pode criar pacotes com produtos e oferecê-los a um preço mais atrativo do que se fossem comprados separadamente.
Então, vamos conhecer como a Amazon e o Mercado Livre, gigantes do varejo online, já utilizaram essas técnicas.
Case Amazon
A maioria de nós já deve ter feito uma compra na Amazon, essa é uma das maiores empresas de e-commerce do mundo. Além disso, a empresa é conhecida pela sua cultura data-driven, ou seja, baseada na análise de dados e comportamento dos seus consumidores.
Existem muitos cases aplicados por grandes e-commerces nacionais, que surgiram de ideias da própria Amazon. Uma das mais populares é a sugestão de produtos relacionados durante a navegação no site.
Ao visualizar um produto, o cliente pode encontrar uma seção de “Produtos que os clientes também compraram”, que exibe itens que são frequentemente adquiridos em conjunto com o produto original. Essa sugestão é baseada em algoritmos que analisam o histórico de compras dos clientes, e podem ser uma forma eficaz de incentivar a compra de mais itens.
A Amazon também usa a estratégia de produtos complementares a preços mais atrativos do que se fossem comprados separadamente. Por exemplo, um cliente que esteja comprando um videogame pode receber uma sugestão de compra de um pacote que inclui um joystick ou jogo.
Aqui na agência, todos nós gostamos de PS5, você já deve ter visto aqueles Kits, PS5 + God of War, caso não, recomendamos que comprem =)
Case Mercado Livre
O Mercado Livre assim como outras grandes do mercado utilizam os tradicionais produtos relacionados. Mas uma das formas originais que a empresa faz o seu Cross Merchandising, é com o Mercado Shops.
Que são lojas oficiais das marcas no qual elas podem oferecer seus produtos e criar uma experiência de compra mais completa para o cliente. Mas usando toda a infraestrutura e know-how do próprio Mercado Livre. Trata-se de um Marketplace.
Essa estratégia pode ser eficaz para marcas que desejam apresentar seus produtos em um ambiente exclusivo e personalizado.
Benefícios do Cross Merchandising
Os benefícios do Cross Merchandising são muitos tanto no ambiente online, quanto no offline. Podemos destacar alguns motivos como o aumento das vendas, a experiência do usuário e o ticket médio.
Primeiro, porque os clientes são incentivados a fazer mais compras do que pretendiam. Segundo, por oferecer uma visão completa e organizada dos produtos disponíveis, facilitando a escolha. E por último porque a agregação de vários produtos resulta em um gasto maior, que contribui para o aumento do ticket médio.
Além disso, também podemos destacar que a experiência do usuário melhora consideravelmente, pois como ele sempre será impactado com produtos relacionados a sua intenção de compra, vai entender que a loja sabe o que “ele está pensando”, oferecendo produtos de acordo com sua linha de raciocínio.
Então vamos detalhar mais profundamente cada um desses tópicos e como o Cross Merchandising pode beneficiar os negócios.
Aumento das vendas
O aumento das vendas é um dos principais benefícios do Cross Merchandising, e ocorre porque essa técnica incentiva os clientes a comprar mais produtos do que originalmente pretendiam. Ao criar uma associação de produtos que têm ligação uns com os outros, o varejista facilita a descoberta de itens adicionais que possam ser úteis ou desejáveis para o cliente.
Também pode ser usada para produtos com baixa rotatividade ou como chamamos aqui no Brasil, “encalhados”, que muitas vezes são difíceis de vender. Usando os produtos mais populares como isca e que tem naturalmente alta demanda, é possível aumentar as vendas desses itens e reduzir o estoque encalhado.
Conforme declaração feita por Alex Gennari, Diretor de Merchandising da rede de varejo Magazine Luiza:
“O Cross Merchandising é extremamente eficaz para aumentar as vendas e impulsionar o desempenho da loja. O que resulta em um aumento significativo nas vendas.”
Para cruzar mercadorias de forma eficaz, os comerciantes devem prestar muita atenção nas estatísticas de vendas e nas tendências de compra dos clientes.
Melhoria da experiência do cliente
O Cross Merchandising não ajuda somente a aumentar as vendas, como ele também pode deixar a experiência de compra mais atrativa e melhorar a experiência do consumidor.
Se o lojista estudar comportamento do consumidor em sua loja ou e-commerce, vai conseguir organizar os produtos de um jeito que faça sentido para o cliente, se tornando algo natural. Assim, quando alguém procurar por um item específico, pode “esbarrar” em outros complementares que podem ser úteis.
E essa descoberta de novos produtos vai fazer com que a experiência de compra, seja mais prática e até divertida, aumentando as chances do cliente voltar à loja ou e-commerce no futuro.
Segundo Sarah Saphiro, consultora de varejo e merchandising americana:
“É importante equilibrar tanto o comportamento do cliente quanto o que desejamos que ele faça.”
Outra vantagem do Cross Merchandising é que o lojista pode passar uma mensagem clara sobre a marca ou seu estilo. Isso cria um vínculo mais forte com os clientes, pois cria vínculo e identificação, tornando os clientes mais fiéis a longo prazo.
Aumento do ticket médio
A estratégia também pode contribuir para aumentar o ticket médio de uma venda.
Ao apresentar produtos similares ou não, mas que de alguma forma se completam, os comerciantes podem incentivar o cliente a adquirir um produto adicional que eles talvez não estivessem pensando em comprar naquele momento, e isso pode aumentar o valor total da compra, ou seja, fazer com que o ticket médio da loja suba.
Segundo disse Renata Suman, Gerente de Merchandising da rede de moda feminina Amaro:
“O Cross Merchandising é uma estratégia muito eficaz para aumentar o ticket médio em nossas lojas.
Ao posicionar produtos complementares em locais estratégicos, conseguimos oferecer uma experiência de compra mais completa para o cliente, incentivando a compra de mais itens. Isso tem gerado um aumento significativo nas vendas de produtos de alto valor agregado, o que tem se refletido em um ticket médio mais elevado e em um melhor desempenho financeiro da loja.”
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